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  • El jurado: “Jan sabe crecer con la organización". “un gerente de exportaciones, de quién sentirse orgulloso”

  • El martes 22 de noviembre de 2011, Jan Wijgerse fue elegido por un jurado de especialistas como el mejor Gerente de exportaciones del año 2011. En el informe del jurado, se elogió la pasión con la que Jan ha ido diseñando la política de exportación de Priva durante los últimos catorce años. Durante ese tiempo, Priva se ha desarrollado hasta convertirse en una empresa internacional que ha sabido renovarse constantemente.

    Jan Wijgerse es el recién ganador del premio Exportmanager Award 2011. Este premio es una iniciativa de Fenedex y ExportSelect, que ha celebrado este año su 5ta edición.

    "Los días posteriores a la entrega del premio me encontraba en el séptimo cielo", cuenta Jan. Tampoco olvidará fácilmente el día siguiente a la final: café con pasteles para más de 200 compañeros, el discurso de la Directora General, Meiny Prins, y las incesantes felicitaciones. Jan: "Había pensado durante mucho tiempo si iba a participar, pero ahora estoy encantado de haberme atrevido a hacerlo". Lo que me parecía más atractivo es que no se trata de un concurso de popularidad, en el que gana la persona que recibe más votos. Para destacar debes demostrar algo que permita al jurado de especialistas evaluar la política implementada. Para mí, esto significa que el premio tiene mucho valor agregado".

    Quién es Jan Wijgerse y cómo ha conseguido convertir a Priva en una empresa internacional

    "En los catorce años que llevo trabajando como responsable de exportaciones para Priva, han cambiado muchas cosas", comenta Jan. "Cuando empecé, nuestra exportación era reactiva; los gerentes de cuentas viajaban muy poco y reaccionaban ante todo lo que se presentaba. Para convertir a Priva en una empresa internacional era necesario cambiar esto. Por ello, me decidí a revertir en la manera de trabajar y adaptar los objetivos: de  venta en ocasiones especiales, a la prospección activa del mercado, implicación del departamento de marketing, comprobar que las corazonadas se corresponden con los hechos y tomar decisiones. Por lo tanto, también atreverse a decir y a aceptar un "no".

     

  • Grandes cambios llevados a cabo en Priva

    "Yo mismo tuve que establecer las bases para muchas cosas", continúa Jan. El departamento de marketing nunca estuvo involucrado en estudios de mercado en el extranjero. Este era el primer aspecto a abordar. Me decidí a profundizar en el por qué de las elecciones de los agricultores. ¿Por qué se cultiva mucho determinados cultivos en un lugar determinado? ¿Cómo influyen el sol, la temperatura y la altura sobre el nivel del mar? Estos factores son importantes en la cosecha de cultivos en todo el mundo.

    De este estudio se desprende que en algunas zonas el clima era un factor primordial, mientras que en otros lugares era el agua el factor que desempeñaba un papel más importante. Con esta información pudimos entender y adecuarnos mejor a las necesidades de nuestros clientes. Internamente, lo principal y más necesario era deshacernos de nuestra manera Holandesa de ver las cosas. "También realicé un estudio crítico con respecto a nuestra red de distribuidores.

    En algunos casos, Priva dependía demasiado de determinados distribuidores, esto suponía un freno al crecimiento. No solo se realizaron inversiones en la ampliación de la red de distribuidores, sino que también se tuvo en cuenta el tipo de distribuidor y se comenzó a prestar más atención al control de los distribuidores. Esto conllevó a que aumentáramos la cartera de distribuidores, de 40 a 150".

    El secreto del éxito

    "No hay ningún secreto, simplemente he aprendido, después de caerme y volver a levantarme, ¿qué es lo que mejor funciona para nosotros?. Al principió, los golpes fueron considerables. Estaba convencido de que había encontrado un buen distribuidor. Pero transcurrido cierto tiempo, te das cuenta de que esas personas pretenden ser mejor de lo que realmente son. El distribuidor que en papel parecía ser un profesional, resultó ser una persona con una tienda de garaje y un fax.

  • También tuvimos casos de distribuidores que solo utilizaban a Priva para introducir otras marcas o para mantener a Priva fuera del mercado", suspira Jan. "Durante los últimos años he aprendido a tomarme el tiempo para encontrar y elegir a un distribuidor. Cuando se presenta un distribuidor potencial, lo primero que hago es realizar un estudio en profundidad. A continuación, le hago una visita para ver con mis propios ojos el tipo de empresa que es. También pregunto en nuestra red, ¿qué experiencia tienen los colegas del sector y de los clientes con esta empresa?"

    Sus ambiciones personales en Priva

    "Durante los próximos años deseo especializarme en el desarrollo de negocio". Esto significa que me centraré menos en dirigir al equipo de ventas - aunque me parece difícil dejar de hacerlo - y deseo prestar más atención a los nuevos mercados, productos y ofertas de conocimientos. Mi papel será preparar los ingredientes que harán posible un plan de ataque satisfactorio".

    Desde hace poco tiempo, Jan Wijgerse es el director de desarrollo de negocio de Priva. Previamente fué Gerente de ventas de exportación de horticultura durante más de 14 años.

¿Qué es el modelo Stepping-stone?

Priva ofrece un producto altamente tecnológico y nos orientamos al segmento superior del mercado. Este es un mercado estable y, por lo tanto, crecer es complicado. Para poder seguir creciendo, hemos optado conscientemente por la implementación de una estrategia en la que los conocimientos se trasladan a los usuarios finales. Eso no lo hacemos solos, contamos con la colaboración de otras empresas destacadas del sector. 

Nuestro objetivo es que los agricultores vayan creciendo hasta poder alcanzar el segmento superior del mercado. Esto es interesante para nosotros, ya que así se convierten en clientes potenciales, pero también es importante para el desarrollo de la horticultura en estas zonas. Debido al aumento de la población mundial, la producción por metro cuadrado debe aumentar, pero no por esto, se exploten abusivamente los recursos naturales, como agua y energía.

Con el modelo stepping-stone (peldaño) podemos medir en qué nivel se encuentra un agricultor o una zona determinada con respecto al desarrollo. ¿Qué pasos se deben tomar para que se convierta en un cliente potencial?, ¿Qué productos de Priva son y no son adecuados? En resumen, en qué elementos nos debemos centrar en el enfoque de mercado".

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